CAE・MRP・SCM・SFAの違いを正式名称から見分ける
ITパスポート試験 令和6年度 問34 ／ 経営戦略マネジメント › 経営管理システム
過去問にチャレンジ
顧客の特徴に応じたきめ細かい対応を行うことによって，顧客と長期的に良好な関係を築き，顧客満足度の向上や取引関係の継続につなげる仕組みを構築したい。その仕組みの構成要素の一つとして，営業活動で入手した顧客に関する属性情報や顧客との交渉履歴などを蓄積し，社内で共有できるシステムを導入することにした。この目的を達成できるシステムとして，最も適切なものはどれか。
- ア
CAEシステム
- イ
MRPシステム
- ウ
SCMシステム
- エ
SFAシステム
会話形式の解説
講師この問題は、略語だけでは何のシステムか分かりにくい業務システムを見分ける問題です。注目したい語句は「営業活動で入手した」「交渉履歴」「社内で共有」の三つです。
受験者前半に「顧客と長期的に良好な関係を築く」とあるので、顧客管理の話だと思いました。でも、選択肢にそれらしい略語がなくて迷いました。
講師そこが引っかかりやすいところです。前半で説明されているのは、目指す仕組み全体の考え方です。実際に選ぶのは、その構成要素の一つとして導入する、営業の情報を蓄積・共有するシステムです。
受験者選ぶのは全体の仕組みではなく、その中の営業の部分ということですね。では、略語をひとつずつ正式名称に戻してみます。CAEは何の略でしょうか。
講師CAEはComputer Aided Engineeringの略です。製品の設計・開発の段階で、コンピュータを使ってシミュレーションや解析を行うシステムなので、顧客情報の共有とは関係がありません。
受験者MRPは、生産に関係するものだった気がします。
講師そのとおりです。MRPはMaterial Requirements Planning、つまり資材所要量計画です。生産計画・部品表・在庫をもとに、必要な資材の種類・数量・時期を求めます。製造や購買のための仕組みなので、交渉履歴の管理とは目的が違います。
受験者SCMは「情報を共有しながら管理する」と習った覚えがあります。社内で共有するという点では当てはまりそうに思えるのですが。
講師「共有」という言葉だけを見ると迷いますね。SCMはSupply Chain Managementの略で、調達から生産・物流・販売までの流れを、企業の内外で情報を共有しながら管理します。ねらいは全体の最適化や在庫の削減、納期の短縮で、営業担当者が得た顧客情報の共有が主な目的ではありません。
受験者何を共有するのかが大事なのですね。残るSFAはSales Force Automationでしょうか。
講師はい。SFAは営業支援システムのことです。顧客の属性、商談の内容、訪問履歴、案件の進み具合などをまとめて蓄積し、営業グループ内で共有できます。問題文の「顧客の属性情報や交渉履歴を蓄積し、社内で共有」という要件にそのまま当てはまります。
受験者整理すると、CAEは設計、MRPは製造・購買、SCMは供給網、SFAは営業ですね。営業で得た情報を扱うのはSFAだけなので、正解はSFAシステムだと分かりました。
講師よく整理できています。補足すると、前半の「顧客と長期的に良好な関係を築く」という考え方はCRM、つまり顧客関係管理の説明です。SFAはCRMの構成要素の一つとして位置づけられることが多いので、全体がCRM、その中の営業の部分がSFA、と押さえておくと、この種の問題文の構造をつかみやすくなります。
まとめ
営業活動で得た顧客の属性情報や交渉履歴を蓄積し、社内で共有するシステムはSFA（Sales Force Automation、営業支援システム）です。CAEは設計・開発での解析やシミュレーション、MRPは生産計画・部品表・在庫から必要な資材の量と時期を求める資材所要量計画、SCMは調達から販売までの供給網を企業の内外で情報共有しながら全体最適化する管理手法です。問題文前半の「顧客と長期的に良好な関係を築く」はCRM（顧客関係管理）の考え方で、SFAはその構成要素の一つとして位置づけられることが多いものです。略語は正式名称に戻し、どの業務のためのシステムかを確かめると判断しやすくなります。
解答・解説
正解はエです
この問題のテーマ
営業活動で得た顧客の属性情報や交渉履歴を蓄積し、社内で共有するためのシステムを選ぶ問題です。SFAとCAE・MRP・SCMという、略語が似た業務システムを区別できるかが問われています。
解き方の考え方
問題文の前半には「顧客と長期的に良好な関係を築く仕組み」とありますが、実際に選ぶのはその構成要素として導入するシステムです。手がかりになる語句は「営業活動で入手した」「交渉履歴」「社内で共有」の三つです。各選択肢の略語を正式名称に戻すと、設計・解析、資材計画、供給網の管理、営業支援のどれに当たるかがわかります。このうち営業の情報を扱うものは一つだけです。
選択肢ごとの解説
- ×ア CAEシステムCAEシステムはComputer Aided Engineeringの略です。製品の設計・開発の段階で、コンピュータを使ってシミュレーションや解析を行うためのシステムです。営業で得た顧客情報を蓄積したり共有したりする目的には合いません。
- ×イ MRPシステムMRPシステムはMaterial Requirements Planning（資材所要量計画）のためのシステムです。生産計画・部品表・在庫をもとに、必要な資材の種類・数量・時期を求めます。製造や購買のためのしくみなので、顧客との交渉履歴の管理とは目的が違います。
- ×ウ SCMシステムSCMシステムはSupply Chain Managementの略です。調達から生産・物流・販売までの流れを、企業の内外で情報を共有しながら管理します。全体の最適化や在庫の削減、納期の短縮がねらいで、営業担当者が得た顧客情報の共有を主な目的とするものではありません。
- ○エ SFAシステムSFAシステムはSales Force Automationの略で、営業支援システムのことです。顧客の属性、商談の内容、訪問履歴、案件の進み具合などをまとめて蓄積し、営業グループ内で共有できます。問題文の「顧客の属性情報や交渉履歴を蓄積し、社内で共有」という要件にそのまま当てはまります。
補足
問題文の前半にある、顧客と長期的に良好な関係を築くという話は、CRM（顧客関係管理）の考え方の説明です。本問で問われているのは、その構成要素の一つとして営業活動の情報を蓄積・共有するシステム、つまりSFAです。SFAはCRMの構成要素の一つとして位置づけられることが多い、と押さえておくと、問題文の構造をつかみやすくなります。
POINT
- SFA（Sales Force Automation）は営業支援システムで、顧客情報や商談・交渉の履歴を蓄積し、共有するためのものです。
- CAEはコンピュータを使った設計・開発での解析やシミュレーションを指します。
- MRPは生産計画・部品表・在庫から、必要な資材の量と時期を求める資材所要量計画です。
- SCMは調達から販売までのつながり（供給網）を、企業の内外で情報を共有して全体最適化する管理手法です。
- 略語の問題は、正式名称に戻すと「どの業務のためのシステムか」がわかり、判断しやすくなります。