ロングテール戦略は品ぞろえの何で見分けるか
ITパスポート試験 平成31年度春期 問35 ／ ビジネスインダストリ › e-ビジネス
過去問にチャレンジ
ロングテールに基づいた販売戦略の事例として，最も適切なものはどれか。
- ア
売れ筋商品だけを選別して仕入れ，Webサイトにそれらの商品についての広告を長期間にわたり掲載する。
- イ
多くの店舗において，購入者の長い行列ができている商品であることをWebサイトで宣伝し，期間限定で販売する。
- ウ
著名人のブログに売上の一部を還元する条件で商品広告を掲載させてもらい，ブログの購読者と長期間にわたる取引を継続する。
- エ
販売機会が少ない商品について品ぞろえを充実させ，Webサイトにそれらの商品を掲載し，販売する。
会話形式の解説
講師ロングテールは、扱う商品の売れ方と品ぞろえに注目して見分けます。
受験者「ロング」なので、広告を長く出すことかと思いました。
講師ここでは期間の長さを指しません。販売頻度の低い商品を多数扱い、売上を積み重ねる戦略です。
受験者売れ筋だけを仕入れて広告を長く載せても、当てはまらないのですか。
講師はい。売れ筋だけでは、販売頻度の低い商品を幅広く扱っていません。
受験者行列ができる商品を期間限定で売る場合も、人気商品に注目しているのですね。
講師そのとおりです。期間限定かどうかは判断の決め手ではありません。
受験者著名人のブログで広告を出し、購読者と長く取引する方法はどうですか。
講師それは宣伝と取引の続け方の話です。販売頻度の低い商品を多数そろえることとは別です。
受験者では、販売機会の少ない商品を幅広くそろえてWebサイトで売る方法が該当しますか。
講師はい。一つひとつの販売頻度は低くても、商品群全体の売上を積み重ねられます。
受験者広告や取引が長いかではなく、扱う商品の範囲を見るのですね。
講師そうです。Web販売は実店舗より陳列面積の制約を受けにくく、幅広い品ぞろえに向いています。
まとめ
ロングテールは、販売頻度の低い商品を多数扱い、その売上を積み重ねる販売戦略です。売れ筋商品への集中や、広告・取引の期間の長さは判断の決め手になりません。この問題では、販売機会の少ない商品を幅広くそろえてWebサイトで販売する選択肢が適切です。
解答・解説
正解はエです
この問題のテーマ
ロングテールに基づく販売戦略を、商品の売れ方と品ぞろえから見分ける問題です。
解き方の考え方
ロングテールでは、販売頻度の低い商品を多数扱い、それぞれの売上を積み重ねます。人気商品への集中や宣伝期間の長さではなく、販売機会の少ない商品を幅広くそろえているかに着目します。
選択肢ごとの解説
- ×ア 売れ筋商品だけを選別して仕入れ，Webサイトにそれらの商品についての広告を長期間にわたり掲載する。アの売れ筋商品だけを仕入れる方針は、販売頻度の高い商品に対象を絞っています。広告を長期間掲載しても、低頻度の商品を多数扱うロングテールの戦略にはなりません。
- ×イ 多くの店舗において，購入者の長い行列ができている商品であることをWebサイトで宣伝し，期間限定で販売する。イの行列ができる商品の販売は、人気商品に注目した施策です。期間限定かどうかは、ロングテールを見分ける決め手ではありません。
- ×ウ 著名人のブログに売上の一部を還元する条件で商品広告を掲載させてもらい，ブログの購読者と長期間にわたる取引を継続する。ウの著名人のブログを使った広告は、その影響力を宣伝に利用する手法です。購読者との取引を長く続けることと、販売頻度の低い商品を多数そろえることは別の話です。
- ○エ 販売機会が少ない商品について品ぞろえを充実させ，Webサイトにそれらの商品を掲載し，販売する。エは販売機会の少ない商品を幅広くそろえ、Webサイトで販売しています。個々の販売頻度は低くても、商品群全体の売上を積み重ねるため、ロングテールに基づく戦略です。
補足
「ロング」という語から、広告や取引を長く続ける戦略だと考えないようにしましょう。この問題では、売れ筋以外の商品を幅広く販売する点が決め手です。
POINT
- ロングテールでは、販売頻度の低い商品を多数扱います。
- 低頻度の商品も、売上を合計すると全体に寄与します。
- Web販売は実店舗より陳列面積の制約を受けにくいため、幅広い品ぞろえに向いています。
- 広告の掲載期間や取引の継続期間だけで判断せず、扱う商品の範囲を確認します。