STP分析の3工程と差別化ポイントを決める工程の見分け方
ITパスポート試験 令和7年度 問35 ／ 経営戦略マネジメント › マーケティング
過去問にチャレンジ
マーケティング戦略の策定プロセスのうち，自社製品の差別化ポイントを明確化するものはどれか。
- ア
セグメンテーション
- イ
ターゲティング
- ウ
プロモーション
- エ
ポジショニング
会話形式の解説
講師今回はマーケティング戦略を立てる流れの問題です。注目したい言葉は「差別化ポイントを明確化する」です。選択肢のカタカナ語が、それぞれどんな作業を指すのかを区別できるかが鍵になります。
受験者カタカナ語が4つ並んでいて、正直どれも似て見えます。セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングは、まとめて何かの名前で習った気がします。
講師STPという枠組みですね。セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの頭文字をとったもので、この順番に進めます。まずセグメンテーションから確認しましょう。
受験者セグメントは「区切り」という意味なので、市場を分ける作業でしょうか。
講師そのとおりです。年齢・性別・地域・ニーズなどの基準で、市場を細かいグループに分ける工程です。目的は市場を分けることなので、差別化ポイントを決める工程ではありません。
受験者ターゲティングは、分けたグループの中から狙う相手を決めるということですか。狙う相手を絞るのも、他社との違いを出すことにつながりそうに思えますが。
講師そう感じるのは自然です。ただ、ターゲティングはあくまで「どの市場を狙うか」を選ぶ段階です。選んだ市場で競合とどう違いを出すか、という中身は次の工程で決めます。
受験者次の工程がポジショニングですね。位置づけを決めるという意味だと思いますが、差別化とどう結び付くのでしょうか。
講師ポジショニングは、競合製品と比べて自社製品をどこに位置づけるかを決める工程です。顧客にどう受け止めてもらいたいかを明確にし、競合との違いや提供する価値、つまり差別化ポイントをはっきりさせます。ですから、これが正解です。
受験者残りのプロモーションは、広告で他社との違いをアピールするイメージがあるので、私は少し迷いました。
講師宣伝のイメージから、差別化と混同しやすい選択肢ですね。プロモーションは、広告などで製品を知ってもらい購入を促す販売促進の活動です。STPの3工程には含まれず、STPで決めた方針を実行する施策の一つにあたります。差別化の内容を決めるのではなく、決まった内容を顧客に伝える手段です。
受験者整理すると、市場を細分化するのがセグメンテーション、狙う市場を選ぶのがターゲティング、競合と比べた位置づけと差別化を決めるのがポジショニング、決めた内容を伝えるのがプロモーション、ということですね。
講師よくまとまっています。「細分化」「選ぶ」「位置づけ・差別化」という言葉と工程名をセットで覚えておくと、問題文の言い回しが変わっても対応しやすくなります。「決める工程」なのか「伝える手段」なのかを区別する視点も持っておきましょう。
まとめ
マーケティング戦略を立てるSTPは、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの順に進めます。セグメンテーションは年齢・地域・ニーズなどで市場を細分化する工程、ターゲティングは細分化した市場から狙う市場を選ぶ工程です。自社製品の差別化ポイントを明確にするのはポジショニングで、競合と比べた自社製品の位置づけを決めます。プロモーションは販売促進の活動であり、決まった差別化の内容を顧客に伝える手段なので、内容を決める工程とは区別します。
解答・解説
正解はエです
この問題のテーマ
マーケティング戦略を立てる流れ（STP）の3つの工程と、それぞれの役割を区別できるかを問う問題です。特に、自社製品の差別化ポイントをはっきりさせる工程がどれかを問うています。
解き方の考え方
まず、STPがセグメンテーション→ターゲティング→ポジショニングの順に進む枠組みであることを思い出します。そのうえで、市場を分ける工程、狙う市場を選ぶ工程、競合と比べて自社の立ち位置を決める工程に分けて考えます。「差別化ポイント」は競合との違いを決める作業なので、ポジショニングにあたります。プロモーションはSTPに含まれない販売促進の活動なので、工程の種類が違うと見分けられます。
選択肢ごとの解説
- ×ア セグメンテーションアのセグメンテーションは、年齢・性別・地域・ニーズなどの基準で市場を細かいグループに分ける工程です。市場を分けることが目的なので、自社製品の差別化ポイントをはっきりさせる工程ではありません。
- ×イ ターゲティングイのターゲティングは、細分化した市場の中から自社が狙う市場を選ぶ工程です。どの市場を狙うかを決める段階であり、差別化の中身はその次のポジショニングで決めます。
- ×ウ プロモーションウのプロモーションは、広告などで製品を知ってもらい、購入を促す販売促進の活動です。差別化の内容を決めるのではなく、決まった差別化のメッセージを顧客に伝える手段にあたります。
- ○エ ポジショニングエのポジショニングは、競合製品と比べて自社製品をどこに位置づけるかを決める工程です。顧客にどう受け止めてもらいたいかを明確にし、競合との違いや提供する価値、つまり差別化ポイントをはっきりさせます。したがって、これが正解です。
補足
プロモーションは「宣伝で他社との違いを打ち出す」というイメージから選ばれやすい引っかけの選択肢です。ただし、プロモーションは決まった差別化の内容を伝える手段であり、内容を決める工程ではありません。「細分化」「選ぶ」「位置づけ・差別化」という言葉と工程名を結び付けて覚えておくと、似た問題にも対応できます。
POINT
- STPはセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの頭文字をとった枠組みで、この順に進めます。
- セグメンテーションは、年齢・地域・ニーズなどの基準で市場を細分化する工程です。
- ターゲティングは、細分化した市場の中から狙う市場を選ぶ工程です。
- ポジショニングは、競合と比べた自社製品の位置づけと差別化ポイントを明確にする工程です。